南京惠言达电气有限公司成立于2019年，座落在南京六合市商圈。9年备件销售积累，公司主要经营欧、美等国的阀门、过滤设备、编码器、传感器、仪器仪表、及各种自动化产品，公司全力贯彻“以质优价廉的产品和完善到位的技术服务客户”的经营宗旨，服务于国内的流体控制和自动化控制领域。节省了中间环节的流转费用，能够把更优惠的价格提供给用户。通过发展我司已经自动化设备和备件供应商，主营产品广泛应用于冶金、造纸、矿山、石化、能源、集装箱码头、汽车、水利、市政工程及环保以及各类军事、航空航天、科研等领域。
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Staubli单向阀CBI06.1101/IA/BF/JV不能输

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世界经济在深度调整中曲折复苏，在此背景下，由总书记于2013年提出的建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”即“一带一路”的倡议［1］，顺应了地区和合作潮流。横贯亚欧非大陆的“一带一路”倡议和打造利益共同体、命运共同体和责任共同体的构想，契合了沿线国家和地区的发展需要。2017年，“一带一路”沿线国家的对外贸易总额占贸易总额的27.8%，沿线国家人口数量超过的60%，发展潜力巨大。2018年，改革开放四十周年和“一带一路”倡议五周年之际，随着互联互通、产能合作、自贸区建设等举措的不断深入推进，“一带一路”倡议既为中国企业“走出去”提供了新的契机和挑战，也对高校的人才培养提出了新的要求。如何贯彻“一带一路”倡议需要打造务实、创新人才，加快“一带一路”倡议进程。

一、“一带一路”背景下对贸易专业人才的能力要求

共建“一带一路”贸易畅通过程中，随着贸易自由化水平的不断提高，贸易新业态和新模式的发展对贸易专业人才提出了各项能力要求。

（一）创新创业能力

“一带一路”沿线国家的自由贸易体系逐步形成，沿线国家包括发展中经济体、发达经济体和新兴经济体［2］，市场规模和潜力巨大，对创新创业型贸易人才需求迫切。贸易专业型人才先要具备创新能力，实现科研创新、产品创新、竞争战略的创新，在沿线各国差异化的法律、制度环境中，面临货物贸易和服务贸易纠纷，需要创新举措平衡合作双方的权利义务。其次，也要具备创业能力，充分整合沿线各国各地区的要素资源，推动中国资本密集型产业向沿线国家的转移。

（二）化运营能力

“一带一路”倡议背景下，各种类型的企业逐步走向化之路。有开拓市场诉求的企业，既需要熟悉沿线各国政治经济环境、法律环境、社会人文环境的人才［3］，也需要熟练掌握贸易惯例和法律的人才。此外，为提高产品和服务的，企业需要专业运营团队基于宏微观环境分析展开市场调研，充分利用企业有限的资源在选定的目标市场和细分市场中进行精准定位，差异化地实施企业的产品、价格、渠道和*策略。因此，企业需要具有化运营能力、化视野的人才，实现其在市场中的战略发展、投资合作及风险抵御。

（三）外贸专业技术能力

“一带一路”倡议中提出贸易畅通、资金融通的需求，沿线国家的贸易新实践对贸易人才的技术提出了新的诉求［4］。先，迫切需要在学科设计和人才培养方面突出金融创新、通关便利、自贸区建设等内容的研究。其次，贸易专业人才既要具有扎实的报价核算能力，又要掌握开发“一带一路”沿线国家新客户的技能，了解客户所在国家的语言文化、习俗、法律等专业知识。再次，需要贸易专业人才在熟知商法的基础上，妥善处理与“一带一路”沿线国家贸易过程中的索赔、理赔事宜，降低买卖双方的交易成本；持续跟进沿线贸易业务进程，培养长期合作、互利共赢的伙伴关系。

（四）互联网技术应用能力

在“互联网+”背景下，跨境电子商务已成为加强互联互通的重要举措［5］。这就要求贸易专业人才必须具备一定的互联网技术应用能力，先，需要贸易专业人才能熟练掌握网页设计、网络店铺的运营、新产品图片处理、新产品发布等方面的技能。例如，通过精准选品、拟定标题，增加访客和曝光，通过提升曝光点击比和购买率增加店铺营业额等。其次，在跨境电子商务模式下，需要贸易从业人员具备一定的信息搜集、整理能力，能根据互联网信息全面了解顾客群体的消费习惯、购买偏好。后，贸易从业人员需要掌握一定的电子通关操作能力，能够充分利用互联网服务平台，建立货代、仓储、报检、报关服务圈，高效、低成本地促进交易顺利进行。

（五）语言沟通交流能力

在传统贸易方式下，在开发客户环节里的询盘、发盘、还盘和接受需要一定的外语写作能力和口语交流能力以促成订单，在跟单环节需要与各部门沟通协调以促进订单顺利进行。在跨境电子商务模式下，无论是产品详情介绍、店铺运营推广，还是售后服务、与客户的在线交流等各环节，都需要从业者具备一定的语言沟通技能以提升店铺的服务评分和及时回复率。“一带一路”倡议下迫切需要贸易专业人才深入研究沿线各国的历史传统、商务谈判习惯、宗教信仰等，以提升跨文化交流的能力。

二、贸易实务课程教学面临的问题

“贸易实务”课程是贸易专业的基础核心课程，实务课程的主要教学任务是帮助学生掌握贸易的相关法律和惯例、贸易合同各项条款的约定与落实［6］。随着中国企业与“一带一路”沿线国家经贸合作的深入推进，“贸易实务”课程的教学内容和教学资源也不断丰富起来，但在教学过程中依旧存在如下问题。

（一）教学方式单一化

在对外贸易新形势下，贸易结构不断优化，贸易模式不断创新，间竞争愈发激烈，“贸易实务”课程教学基本选用了新版教科书，新版教材中与时俱进地体现了新的“一带一路”沿线国家贸易法规和惯例，增加了“跨境电子商务”相关内容，更新了贸易相关案例资料。虽然教材不断完善，但完成教学任务的教学方式较为单一，多数教学仍以讲授为主、实践为辅，实践教学多以案例教学为主。贸易实务的教学重点是交易磋商、合同签订、货物运输与保险、进出口商品价格及商品检验、货款收付等理论知识，在提升学生解决对外贸易业务进程中实际问题的能力方面缺乏有效措施。

（二）化师资队伍建设滞后

“贸易实务”课程多选择教学水平较高、教学经验丰富的教师任教，在周末教师经常参与各种专业培训，积极学习课程前沿知识，在寒暑假期间教师也积极参与企业挂职锻炼以丰富实践经验，基本的理论教学效果能够得到保证。但师资队伍中缺少有长期商业实践经验、熟悉“一带一路”沿线国家习俗和商务礼仪的教师，在授课过程中缺少将英语听说读写技巧与贸易实务操作相结合的教学，跨语言沟通和跨文化交流能力较弱，不利于学生化思维的培养［7］。此外，教师团队缺乏对“一带一路”沿线支点城市产业结构、沿线国家的货物运输市场、沿线国家对外贸易政策的深入调研与研究，相关科研成果较少。

（三）教学质量保障体系有待完善

“贸易实务”课程的教学效果评价主要依据考试、出勤率、作业、实训报告、课堂笔记、课堂参与等，这一评价体系主要考核了学生理论知识的学习效果和学习态度，但对学生的实践技能却缺少有效评价和保障。近年来，院校积极鼓励学生参加各种类型的学科竞赛，如贸易专业领域的商务谈判大赛、贸易综合技能大赛等，通过竞赛增加与其他院校的交流学习，进一步查找了“贸易实务”课程教学的薄弱环节：商品价格的核算与报价、合同的签订、贸易术语和货款收付方式的选择、英语口语表达等。如在教学过程中，关于货款的支付，多以信用证方式作为授课重点，而企业在实际操作中多用汇付中的预付货款和信用证相结合的方式。目前的教学质量保障体系更多地体现了理论知识的重要性，而对操作技能、沟通技能的培养，需要进一步契合企业发展的实际需要。

三、“一带一路”背景下贸易实务课程教学改进措施

只有解决贸易实务课程教学中面临的问题，才能为贸易专业学生专业知识的体系构建和就业能力提升奠定扎实的基础。

（一）丰富课程教学方式，提升实践能力

“一带一路”倡议背景下，提升贸易专业学生的实践技能，能有效缩短学生毕业后企业用人培训期，降低企业用人成本，提升学生就业率。先，充分利用“贸易实务”课程的实践课时。学校要充分利用校内实训室、沙盘等模拟软件，让学生有效掌握贸易交易流程和有关主体的功能。校企双方创造条件带领学生参观校外实习基地，了解外贸企业岗位设置、职能要求、产品生产加工包装环节等。学校要积极邀请企业不同岗位的专业人员到课堂中授课，加强学生与企业的联系和互动，帮助学生将用人单位的岗位要求转化为自身的学习动力。其次，学校要提升学生的互联网应用技能。如有关跨境电子商务的教学过程中，教师可引导学生比较阿里巴巴、亚马逊、敦煌网、中国制造网、环球资源等跨境电商平台的异同，熟悉跨境B2C和B2B电商平台的业务模块，了解外贸企业常用的一站式外贸综合服务平台，帮助学生掌握图片处理技术和跨境电子商务中常用的数据分析技巧。

（二）培养学生的化视野，提升跨文化沟通能力

在与“一带一路”沿线国家的贸易中，在履约过程中，双方惯用的法律、惯例有别，如《2000年贸易术语解释通则》和《2010年贸易术语解释通则》对相同贸易术语的买卖双方责任划分却有所不同；如英国伦敦保险人协会制定的“协会货物条款”和中国人民保险公司制定的“中国保险条款”的险别和条款有差异。因此，在课程教学中，应重点培养学生的化视野和跨文化沟通能力，加速合同的交易磋商进程，提升企业在市场中的竞争力。先，增加货物买卖合同和商务谈判的真实案例，搜集真实案例引入课堂，需要得到校企合作单位、实习单位、毕业学生的有效帮助。其次，充分利用学生课余时间，观看“一带一路”有关纪录片，利用“学习通”等教学软件发布与纪录片有关的讨论，并通过教学软件统计学生课堂讨论的参与度，作为期末成绩考核的一部分依据。后，鼓励学生加强小语种的学习，让他们充分利用互联网资源，加强“一带一路”沿线国家语言的学习，增加就业机会。

（三）提升学生综合素质，提升创新创业能力

高校应通过完善教学质量保障体系，整体提升学生的综合素质。先，加强与校企合作单位、学生就业单位的沟通。关注用人单位的用人满意度和岗位需求，及时了解企业对贸易专业人才的综合要求和行业发展趋势，并反馈到课堂教学模块中，不断优化教学质量保障措施，实现理论知识和实践技能的同步提升。其次，鼓励学生参加“创新创业”项目，鼓励学生参与项目运营、企业管理、风险控制等选修课程，全面熟悉参与“一带一路”建设所需的创新创业方面的知识。再次，鼓励学生积极参与跨境电子商务，利用跨境电子商务平台实现选品创新、产品推广创新、定价方法创新，掌握客户开发、市场开拓、竞争、营销组合策略实施的相关技能，为毕业后的创业奠定坚实基础。

基于销售确认书的“贸易实务”教学模式通过小组合作学习的方式，引导学生跟随“贸易实务”教学进度完成销售确认书的拟订，在制作销售确认书的过程中将“贸易实务”课程知识转化成外贸专业技能。该教学模式以销售确认书为切入点，把学生看作课堂主体，以外贸工作流程为主线，通过小组合作学习的方式，通过学生的参与和探究完成教学〔1〕，又将其称为SWCPR教学模式。该教学模式的主要理论依据是建构主义理论和情境学习理论。

（一）建构主义理论

建构主义理论认为学习是一个意义建构的过程，在这个过程中，学生不是直接搬迁知识，而是要借助自身原有的经验，通过与团队其他成员的互动，采取探究、讨论等方法主动构建知识。建构主义理论主要强调以下几个方面：一是知识的获得是学生主动构建的结果。在教学过程中，学生是学习的主体，学生应该主动将课堂所学知识融入到自身原有知识体系。因此，该理论强调学生从被动接受知识向主动参与知识的转变，提高学生分析问题和解决问题的能力。二是知识的构建离不开教师的引导，因此，建构主义认为学生的学习应该在教师的指导下进行，不能忽视教师的指导作用。然而建构主义理论更强调教师从知识提供者向知识构建帮助者的转变，教师作为合作者，要以学生原有的经验为基础，协助学生完成知识的构建，而不是给学生强制灌输知识。第三，在知识建构的过程中，学生不仅作为个体学习者学习知识，还要和团队其他成员形成具有共同学习任务的学习共同体，学会与团队成员交流观点、相互协调、形成共识，成为学习团队中的重要参与者或者，在和团队的互动过程中完成知识的建构，同时提高团队合作和人际交往能力。

（二）情境学习理论

情境学习理论融合了建构主义理论的部分思想，强调要根据教学内容和学习者的特点，引入与教学内容相适应的教学情境，将学生置于实际情境下学习，使学生能够通过直观感受积极参与教学过程，在互动的过程中获得知识。情境教学法能将抽象的知识点以直观、形象的方式表达出来，使学生的学习更加具象。运用情境学习理论能弥补理论教学缺乏实践应用的缺点，但需要教师对教学内容安排、教学情境、学习者的交互进行精心设计。基于这种教学理念的教学模式有助于推动学生的学习方式由“被动接受式”学习向“主动探究式”学习转变，提高学生的学习积极性和主动性。基于情境学习理论，教师同样由原来的指导者转变成学生学习的促进者，课堂教学也由单一的教师讲授转向师生互动，教学实效得以提高。基于销售确认书的“贸易实务”教学模式以建构主义理论和情境学习理论为理论依据，为学生创设了外贸工作情境，通过分组的方式形成学习共同体，把拟订销售确认书设置成小组的共同目标，使学生交流沟通、相互配合，成为学习的主体，完成意义的构建，从而掌握贸易实务的专业知识，使外贸专业技能得到提升。

二、基于销售确认书的“贸易实务”教学模式的实施

（一）开展小组合作学习

基于销售确认书的“贸易实务”教学模式通过分组完成任务的方式，要求学生分工合作共同拟订销售确认书。该教学模式以建构主义为理论内核，将学生组织成以拟订销售确认书为共同任务目标的学习小组，鼓励学生主动参与学习过程，为每个学生提供表达意见的机会，提高学生自主学习的意识，使学生通过主动思考和探究成为学习的主体。开展小组合作学习的步骤是：一，对学生进行分组。具体分组方案可借鉴进出口模拟实训课的分组方法，根据外贸流程中的各个角色进行分组。四个学生一组（分别担任进口方、出口方、银行、工厂的角色），或两个学生一组（分别担任进口方和出口方的角色），可根据教学学时适当调整分组方案。第二，给学生分配任务。可由教师统一分配任务，或每个小组选出组长，由组长分配任务。第三，小组合作共同完成销售确认书的制作。该步骤是小组合作学习的重点，组长和组员需要共同完成资料查找、演示文稿制作、上台发言等工作。小组合作拟订销售确认书的过程也是学生讨论和沟通的过程，这不仅能提高学生外贸专业技能，也能提高其团队合作意识、人际交往和沟通能力。

（二）结合区域特色外贸产品

传统的“贸易实务”教学多按教材章节顺序展开，教材的通用性决定了教材里使用的外贸产品、教学案例是很难体现地方特色的，因此，教学内容千篇一律，无法和区域经济特点相结合，“贸易实务”课程教学同质化现象严重的问题普遍存在。而在实务工作中，每一笔外贸业务都有各自的特点，并随着业务的实际情况处于动态变化中，且往往和区域特色的外贸产品相结合。基于销售确认书的“贸易实务”教学模式将教学内容和区域特色外贸产品相结合，不仅能解决课程教学同质化现象严重的问题，还能使各高校形成自己的课程教学特色。笔者在实施该教学模式时，就要求学生在拟订销售确认书时，要选择鞋、服装、打火机、阀门等具有浙江温州特色的外贸产品，使学生在完成销售确认书的同时能对地方特色外贸产品有深入了解，有利于学生毕业后尽快融入外贸工作岗位。此外，为了防止各小组在制作销售确认书过程中相互抄袭，也为了在演示不同产品时小组之间能相互学到更多外贸产品知识，因此要求每个小组必须选择不同外贸产品。在出口方面，学生应根据产品的产业区位分布特点确定出口商具体区域，并对产业特点、竞争对手、出口政策和出口手续等信息进行分析。在进口方面，学生应搜集进口国的贸易政策、法律法规、宗教信仰和文化习俗等，详细阐述选择该进口国的原因，形成进口国市场分析报告。有学者将此项任务称为“文化背景透视”。这部分工作对外贸业务的开展关重要。公司在某一市场上成功的战略在另一市场可能行不通甚是错误的，要想在竞争激烈的化市场中取胜，不仅要掌握基本的外贸知识，更要熟悉不同交易国的差异。国外高校在培养国贸专业人才时，非常注重学生“文化背景透视”能力的培养。如在美国，学生确定专业后就可以有选择地倾向某一地域进行研究，甚设置了地域研究中心协助学生展开研究，而我国高校对国贸专业学生在该领域的训练还不十分到位。

（三）采取课内外交替学习的方式

基于销售确认书的“贸易实务”教学模式要求学生跟随各章节的教学进度，采取“课内—课外—课内—课外”的形式，同步完成销售确认书的拟订。一步，教师在课堂完成销售确认书条款的理论教学，帮助学生掌握各条款对应的理论知识，并将需要拟订的销售确认书条款设计成任务布置给学生。第二步，学生完成课内学习后，根据各自的角色，查找所选定产品和进出口国对应的真实资料，完成销售确认书条款的拟订。这个环节是本教学模式的重要环节，也是能锻炼学生专业技能的环节。学生不仅要独立进行大量相关资料的查询，从中整理并筛选出有用资料，还要和小组其他成员相互沟通、合作，做成演示文稿或其他书面形式，直到完成销售确认书条款的拟订。第三步，学生完成书面销售确认书条款后，再回到课堂，演示或说明拟订的条款。在演示过程当中，教师和学生、学生和学生之间对条款内容进行讨论、优化。修改和完善销售确认书的过程对学生来说是学习的过程，对老师来说，也是知识面得以扩展的过程。因为很多专业老师从高校毕业后直接从事教学工作，或者有外贸行业从业经历的，往往也只能结合自身经验掌握部分国家或产品信息，教师在帮助学生修改或完善销售确认书各条款内容的同时，自身也能受到很多启发。第四步，学生根据课堂演示过程中教师和其他组同学提出的建议修改和完善销售确认书条款的内容，有条件的学校还可以请外贸企业专业人士为条款的修改提出建议。

三、基于销售确认书的“贸易实务”教学模式的评价

（一）学生的实际应用能力有所提高

在基于销售确认书的“贸易实务”教学模式实施过程中，课题组对学生进行了“贸易实务”教学反馈问卷调查”，通过问卷调查的形式了解该教学模式的教学效果。根据问卷调查的反馈信息，学生认为该教学模式的应用对“搜商”、团队合作意识、沟通能力的提升均有所帮助。95%的学生认为对“搜商”的提升有帮助，学会了搜索交易伙伴所在国的风俗习惯、宗教信仰，搜索航线、运费、保险等信息。其中，52.5%学生认为有很大帮助，42.5%学生认为有较大帮助；95%的学生认为对团队合作意识的提升有帮助，在拟订销售确认书过程中和团队做好分工合作完成各个条款的制作。其中55%学生认为有很大帮助；40%学生认为有较大帮助；92.5%的学生认为对沟通能力的提升有帮助；42.5%学生认为有很大帮助；50%学生认为有较大帮助。此外，通过问卷调查，还有很多学生认为自己办公软件应用能力得到显著提升（主要是WORD和PPT制作）。可见，基于销售确认书的“贸易实务”教学模式有助于学生实际应用能力的提高。

（二）课程的教学内容更能体现地方特色

传统的“贸易实务”课程教学同质化现象严重，缺乏地方特色。由于缺乏外贸实践经验，学生对专业知识的学习往往停留在理论层面，很难和具体的外贸产品有效结合。从而会出现“对外贸流程不熟悉”“对产品知识不了解”“没有头绪、不知道从何入手”“由于英文水平的限制，阅读部分资料（比如信用证）有问题”“部分信息太难找，如运输和保险资料的搜查”等问题。而通过基于销售确认书的“贸易实务”教学模式的应用，学习过程不再局限于书本，学生必须根据小组选定的区域特色外贸产品来制作销售确认书。在制作销售确认书的过程中，学生不能在课本上找到标准答案，而要通过多种渠道才能搜索到该产品的各种信息，比如产品的HS编码、运费费率、保险费率、贸易政策等信息。因此，学生认为通过销售确认书的制订“有助于了解地方特色外贸产品的相关知识”“能了解贸易形势”“对外贸操作流程有了大致了解”“知道了很多资料的查找渠道”。完成销售确认书后，“感觉自己很牛”“很有满足感”，可以为今后从事外贸行业打下基础。因此，从这个角度看，该教学模式有助于解决课程教学同质化的问题，能使课程的教学内容更能体现地方特色。

（三）课堂教学得到了有效延伸

基于销售确认书的“贸易实务”教学模式采取课内外交替学习的方式，要求学生不仅要在课堂上完成理论知识的学习，还要在课后查阅大量资料完成销售确认书。通过课内学习和课外学习的结合，学生的学习领域得以拓展，教师也能及时得到学生学习情况的反馈。因此，该教学模式使“贸易实务”课程教学突破了时间和空间的限制，使课堂教学得到了有效延伸。但是根据学生的问卷反馈信息，由于课外学习缺乏监管，部分组员存在搭便车的心理，还有“组员不配合”导致团队合作出现问题等。因此，在今后的教学改革过程中，教师还要在布置任务时进一步明确小组成员的任务分工，防止部分组员“搭便车”，使教学改革不流于形式，使课堂教学在课外延伸的部分更加有效。